|

Майстер закупівель: результативні переговори

Компанія / Тренер: Національний, бізнес-центр, тренер Дегтярьова Наталія
Місто: м.Київ
Ціна участі: 3200 грн.
Дата проведення: захід тривав з 26.03.2020 до 12.08.2020

 

Програма заходу

 

БЛОК 1. Підготовка до переговорів з постачальниками. Корекція індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування «ОСОБИСТОГО БРЕНДУ». Формування зони росту і розвитку:

  • Типи переговірників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів з постачальниками
  • Визначення і виявлення сильних і слабких сторін у процесі ведення переговорів
  • Визначення мотивів та потреб Партнера по переговорах
  • Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
  • Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
  • Аналіз і формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для поліпшення умов поставки.
  • 4 типи жорстких переговірників
  • Поради та рекомендації тренера по корекції слабких і розвитку сильних сторін ведення переговорів в процесі закупівель
  • Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використовувати
  • 3 золотих правила закупника - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати

БЛОК 2. Психологія переговорів з постачальниками по телефону і при особистих зустрічах.

  • Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої на досягнення запланованого результату.
  • Специфіка телефонних переговорів з постачальниками
  • Переваги та складності проведення переговорів по телефону
  • Як зробити телефонну розмову найбільш ефективним
  • Ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону
  • Управління стресовими факторами в переговорах:
  1. як управляти конфліктами і конфліктними людьми
  2. як уникати комунікативних бар'єрів
  3. як управляти інформацією і сенсом повідомлення

Психологічні практики ефективної комунікації при особистій зустрічі.

  • Мотузки - як читати і використовувати в свою сторону невербальні прояви, не бачачи опонента
  • Підстроювання (раппорт)
  • управління голосом
  • Встановлення контакту з співрозмовником
  • види рапорту
  • Управління своїм емоційним станом і емоційним станом опонента
  • навички калібрування
  • Робота з різними типами людей. психодіагностика
  • Розшифровка сенсуповідомлення
  • Майстерність задавати питання
  • майстерність слухання
  • Принципи ефективних комунікацій
  • Техніка впливу в переговорах
  • Робота з опором
  • Побудова довгострокових відносин з постачальниками
  • способи «позитивної» аргументації
  • як зберігати відносини з постачальниками

БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу і методи впливу на кожному етапі. Формування довірчого Контакту

  • Початок переговорів - ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників на першому етапі (чого не слід робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанії, її потенціал.
  • Метод «Критеріальні слова». Створення конструктивної атмосфери.
  • Метод «Готовність, а не потреба».
  • Прийом «Довірчий закупник». Створення атмосфери довіри і співробітництва
  • Методи залучення Клієнта в розмову з метою ведення для досягнення своїх цілей в переговорах.
  • Прийом емпатії. Уміння демонструвати, зчитувати і використовувати вербальну і невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю над процесом переговорів. Ведення і управління переговорним процесом
  • Стилі переговорів і загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори «Жорсткий стиль», «М'який стиль» - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - тільки виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» або «конструктивних» переговорів
  • переговорний простір
  • Структура переговорів про закупівлі, фактори перемогти
  • Техніка здавна питань і отримання інформації
  • Техніка 13 питань.
  • «Метод Воронки»
  • Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
  • Визначення можливостей і меж з виходом на зону спільних інтересів
  • Перехід до суті - перехід до обговорення умов співпраці;
  • Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання і залучення;
  • Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговірника. Види кренча - психологічний, логічний, емоційний;

Переговори про ціну та умови співпраці

  • Ведення переговорів, в тому числі і з застосуванням спеціальних засобів і прийомів
  • Підготовка до заключної стадії переговорів
  • Технологія накопичення арсеналу і переваг
  • Переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною і ін. Техніка отримання кращої ціни
  • "Як продати себе" важкого "постачальнику:
  • Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів,
  • Головна помилка, яку допускають закупівельники в переговорах з "важкими" постачальниками і монополістами.
  • Що ще, крім обсягу важливо в вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж їхні більші конкуренти?
  • Як досягати згоди.

Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:

  • Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
  • Способи непрямого зниження ціни
  • «Нематеріальні поступки»
  • Як виходити з глухого кута.
  • Як протистояти прийомам.
  • Як говорити НІ.
  • Як приймати пропозиції.
  • Як завершувати переговори. Формальний і неформальний протокол результатів досягнутих в переговорах.

Маніпулювання в переговорах

  • Стратегії та тактики покупця менеджерів з продажу. Як закупівельника провокують на вчинення «помилки».
  • як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
  • Як виявити маніпуляції до і під час ведення переговорів
  • Питання для перевірки на маніпуляцію
  • Способи маніпуляції фактами
  • техніки маніпулятора
  • Контр-маніпулятивний спілкування
  • Перехоплення ініціативи в переговорах
  • Як протистояти прийомам і прихованим цілям співрозмовника
  • Інформаційні та емоційні маніпуляції в переговорах
  • Як виявляти і реагувати на тактику вводить в оману інформації або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
  • Як реагувати коли вас застали в паніці через маніпуляції
  • Як підтримувати позитивні наміри при будь-якій відповіді.
  • Як працювати з тактикою тиску, контролю і залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.

Завершення переговорів. Оволодіння техніками пробного, часткового і дійсного завершення переговорів.

  • Сигнали готовності: як визначити коли переговори пора завершувати
  • Резюмування: підведення проміжних і остаточних підсумків переговорів
  • Межа, коли потрібно виходити з процесу переговорів
  • Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація і протоколювання досягнутих домовленостей

БЛОК 4. Складання плану дій на найближчий місяць. що конкретно потрібно реалізувати в роботі.

 

P / S Рекомендуємо Вам, всі тренінги по переговорах, тренінги з продажів в Україні, на офіційному сайті http://sales.nbc.ua/)

Контакти: Анна, тел.: 044-237-90-05, 044-233-46-69

В розділ

Додано 24.12.2019

Нагору Назад