Программа

Участники тренинга научатся:

• Входить в ресурсные состояния перед холодными звонками.
• Эффективно планировать холодные звонки.
• Строить эффективные сценарии холодных звонков.
• Включать "обаяние" по телефону.
• Создавать атмосферу сотрудничества при общении по телефону.
• Обходить секретаря.
• Выходить на ЛПР или ЛВР.
• Строить разговор с ЛПР и ЛВР, исходя из их потребностей, мотиваций и выгод.
• Правильно задавать вопросы.
• Создавать заинтересованность.
• Закреплять договорённости и доводить сделку до конца.

Программа:

1. Холодные продажи: особенности, плюсы и минусы.
2. Определение уровня личностной готовности к холодным продажам.
3. Личностные барьеры, мешающие эффективным продажам по телефону и методы их преодоления.
4. Конструктивный настрой при холодных продажах.
5. Определение целевых лиц для телефонной презентации.
6. Подготовка к холодному звонку.
7. Сценарии холодных звонков.
8. 10 верных правил делающих звонок эффективным.
9. Стиль речи.
10. Первое впечатление перед невидимым собеседником.
11. Обаяние по телефону.
12. Цели телефонных продаж: продажа продукта или встречи.
13. Технология СПИН в телефонных продажах.
14. Этапы телефонных продаж.
15. Преодоление секретарского барьера:

• разные типы секретарей;
• определение настроя секретаря;
• стратегии "завоевания" секретаря;
• техники преодоления секретаря.

16. Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) в несколько этапов.

17. ЛВР (лицо, влияющее на решение) как ключевая фигура в продаже:

• типы ЛВР и особенности работы с каждым типом;
• мотивации ЛВР;
• выгоды ЛВР;
• преодоление возражений в разговоре с ЛВР;
• выход на ЛПР через ЛВР.

18. Начало разговора с ЛПР: как произвести первое впечатление и создать благоприятный настрой.

19. Особенности ЛПР:

• типы ЛПР и подходы к ним;
• мотивации ЛПР;
• выгоды ЛПР;
• преодоление возражений в разговоре с ЛПР.

20. Закрепление договоренностей.

21. Фиксация результатов звонка.

22. Последующие звонки: грань между навязчивостью и настойчивостью.

23. Доведение до результата в минимальное количество звонков.