|

Техники продаж В2В. Речевые приемы и техники влияния

Компанія / Тренер: Парадигма роста, тренинговая компания
Місто: Днепр
Ціна участі: 1500 грн
Дата проведення: захід пройшов 09.11.2018

Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели как начинающие, так и опытные менеджеры, продавцы. Отдельные группы и специальные программы для разных видов торговли: оптовых продаж, для розничных магазинов, торговых представителей, интернет -магазинов

Цель мероприятия

Успешно пройденный тренинг позволяет участникам:

  • значительно увеличить личные продажи за счет  освоения различных приемов и  техник продаж, совершенствования методов общения с покупателем.
  • повысить число клиентов, настроенных на долгосрочное сотрудничество, 
  •  сократить время непродуктивного общения с покупателем, лучше видеть, каким "курсом" необходимо двигаться к намеченной цели, 

Программа

Открытый и корпоративный формат, в том числе для небольших групп.

На  тренинге:

  • как управлять общением с клиентом и довести продажу до результата , 
  • речевые методы и приемы на всех этапах продажи
  • "продающие" вопросы, формирование  у клиента потребности в случае "нам не надо", "не интересно", "уже работаем с другим и все устраивает" . 
  • как создавать атмосферу доверия с покупателем, 
  • что необходимо узнать у клиента на этапе выявления потребностей, как стимулировать его охотно отвечать на вопросы продавца, 
  • умение задавать вопросы ненавязчиво,  быстро определять основные потребности клиента,  за что клиент готов платить, формировать у клиента энергию и желание совершить покупку  или заключить договор именно сейчас
  • результативный метод  продаж с помощью вопросов : SPIN- метод продаж. 
  • как  эффективно общаться на языке  покупателя, презентация на языке киента ключ к успеху в продажах,
  • методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другими по запросу участников. 
  • Более 10 эффективных методов работы с возражениями и  готовые речевые фразы, тренировка методов на практике
  • приемы стимулирования клиента к принятию окончательного решения, приемы завершения продажи
  • по запросу участников прорабатываются техники совершения  холодных звонков и работу с первоначальными отговорками  типа "нам не надо", " уже работаем с другими" , "нет денег", "не интересно",  более 12 готовых речевых приемов как обойти отговорки и продолжить диалог

Тренинг-интенсив , 1 день, открытая группа с 11ч до 18-18.30. 

В корпоративном формате по заказу возможна расширенная программа на 2 полных дня.

Программа интенсива 1 день:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

1. Выявление ключевых параметров и инструментов для  привлечения покупателя при продаже вашего продукта/услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения.

  • Что вы продаете и что покупает у вас клиент?
  • Мотивы Ваших покупателей. Выявление уникальных компонентов товара/ услуги которые привлекут клиента. 

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента при телефонных переговорах или в начале встречи.

  • Эффективное начало контакта с покупателем,  создание атмосферы доверия
  • Особенности продаж по телефону.Голос, интонации как фактор успеха. 
  • Входящие звонки и  исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения, вызвать интерес к продолжению диалога..        
  • Вступительные фразы в зависимости от цели звонка или при встрече с покупателем. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.   

3. Методы совершения холодных звонков (по запросу).

  • Работа с первоначальными отговорками и возражениями при холодном звонке типа "нам не надо", "Уже работаем с другими". "сейчас нет денег" и другие. Эффективные речевые приемы для преодоления отговорки и вовлечения клиента в диалог.               Практика речевых фраз в парах.

4. Как быстро определить потребности клиента-

  • Основные этапы популярной  системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН- способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
  • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
  • Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
  • Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
  • Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента

5. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

  • Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку.
  • Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя. Техника ХПВ.
  • Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
  • 6 способов как продавцу повысить свой статус эксперта в глазах клиента

6. Работа с возражениями

  • Как выяснить, что скрывается за возражением. Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
  • Основные возражения типа «В другой раз», "Мы работаем с другими", «Дорого», "Надо подумать" и другие по запросу участников.
  • Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг" и другие.Алгоритм, примеры, практика.
  • Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

7. Как успешно завершить продажу                                

  • Вербальные и невербальные признаки, что клиент готов приобрести товар/ услугу и ему лишь требуется "легкая помощь". 
  • Как мягко стимулировать клиента к принятию окончательного решения. Приемы завершения сделки.

8. По запросу для корпоративных клиентов: дополнительные техники влияния в продажах-рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциаци, алгоритм, примеры применения техники. Упражнения: тренировка приемов для ситуаций из практики участников                                   

Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

интенсив: 1 день с 11.00 до 18.00-18.30

В стоимость входят:  печатные  материалы тренинга для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация по интернету.

Дополнительная информация

В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.

Количество участников ограниченно (группы до 8 человек), практика и обратная связь тренера для каждого участника. Регистрируйтесь и бронируйте места зараннее!

Контакти: (096) 395-70-46, (093) 033-90-51

В розділ

Додано 02.11.2018

Нагору Назад