Целевая аудитория

Руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами.

Программа

1. Имидж профессионального переговорщика

• Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
• Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
• Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
• Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
• Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.

2. Переговорные тактики и технологии

• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

3. Умение вести торги

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.